Checklist : comment trouver un repreneur pour sa ferme

Fiches techniques

Transmission Fin d'activité Préparer sa retraite

Trouver un repreneur pour une ferme nécessite une démarche de recherche, ou plutôt de faire savoir, active. De même que pour la recherche d’un nouveau travail, on pourrait avoir tendance à penser que ça devrait venir tout seul, mais en réalité les candidats (viables) sont peu nombreux et il est important de se faire connaître et de donner envie de reprendre la ferme pour que la reprise se fasse au mieux…!

Commencer par rendre sa ferme vendable

De même que pour toute chose, reprendre une ferme doit donner envie, économiquement et psychologiquement. Il est bon de commencer par mettre en œuvre tout ce qui est possible pour améliorer la perception d’un visiteur extérieur à la ferme…!

Constituer un réseau

Dans la grande majorité des cas, le repreneur fera partie de la communauté à un ou deux degrés de la ferme. C'est-à-dire que le repreneur connaîtra directement l’agriculteur en place ou bien qu’ils auront une connaissance commune. La question est de faire savoir à ces personnes potentielles que la ferme est à reprendre et que c’est un beau projet.

La première étape est de constituer un réseau, ou plutôt d’identifier les moyens de contacter ce réseau, et ensuite de savoir quoi lui dire et comment.

Maintenir la liste des personnes

Commencer par établir une liste des personnes qui font partie de ce réseau. Il peut s’agir de :

• Famille indirecte (neveux, pièces rapportées…)
• Clients de la ferme (si vous faites de la vente directe ou du circuit court)
• Visiteurs (tourisme, visites pédagogiques, etc…)
• Interlocuteurs pro (y compris fournisseur, conseiller de banque, chambre, etc…)
• Salariés, anciens stagiaires

Plus le cercle sera important, plus la chance qu’on y trouve quelqu’un qui puisse reprendre la ferme, puis qui le veule, soit important.

On peut agrandir le cercle avec des opérations particulières :

Augmenter le nombre de gens qui passent dans la ferme

Il y a de multiples façons et d’activités à mettre en place pour inciter les gens à passer sur la ferme. Certains dépendent de la production de la ferme ou de sa situation bien sûr, mais il est toujours possible de l’ouvrir - ne serait-ce que pour accueillir des stagiaires ou du woofing. Le tourisme à la ferme peut être une bonne option aussi, ainsi que des séminaires, etc.

L’important est de noter pour chaque visiteur son contact et de l’ajouter à votre liste !

Le financement participatif

Un financement participatif (crowdfunding) permet d’aider au financement d’un élément de la ferme. La réalité des financements participatifs est qu’ils participent peu financièrement, mais beaucoup sur l’aspect mise en lumière du projet. Si le projet est inspirant, il peut toucher des gens très divers, qui mettront 10 ou 50€, mais dont vous récupérerez les adresses email pour les toucher plus tard. Vous créerez une relation “affective” avec ce groupe, et peut-être l’un d’entre eux connaîtra le repreneur potentiel de la ferme.

Les 3 principales plateformes de crowdfunding dans le domaine agricole sont Miimosa, Bluebees et KissKissBankBank

Etre actif sur les réseaux sociaux

Être présent sur facebook, LinkedIn, youtube ou twitter peut être un moyen de toucher votre repreneur potentiel. Cependant il faut avoir une stratégie spécifique afin de ne parler que de sujets agricoles, qui tournent autour de votre ferme. Il faut intéresser la communauté qui s’agrègera autour de vous par des sujets autours de l’activité de la ferme et non par d’autres sujets sur lesquels vous pourriez vous retrouver (le sport, l’actualité, etc…). En pratique, cela demande beaucoup de travail pour “sortir du lot” et ce n’est pas aussi efficace qu’une relation personnelle avec des visiteurs.

Si vous pratiquez les réseaux sociaux par plaisir, ce peut être une bonne idée en revanche de les utiliser comme levier pour créer cette communauté, si bien que le moment venu, il sera possible de communiquer sur le projet de cession.

Contacter votre communauté

Outils pour contacter beaucoup de personnes

Il existe plusieurs moyens de contacter votre communauté, mais le plus simple reste l’email. Des outils comme Brevo (ex SendInBlue), MailChimp et d’autres permettent d’envoyer gratuitement des messages à des listes de milliers de personnes facilement.

Faites vous aider par un proche si nécessaire, mais n’hésitez pas à utiliser ces outils qui restent malgré tout faciles d’accès. Ils ont le bénéfice de gérer de manière automatique les désinscriptions, si bien que ceux qui ne souhaitent pas recevoir vos mails pourront le faire facilement. Vous aurez aussi des informations sur qui a ouvert ou cliqué sur tel mail, pour comprendre ceux qui dans votre communauté réagissent le plus.

L’important est de bien comprendre qu’au moment où vous voudrez envoyer ces mails, il sera trop tard pour constituer la liste des destinataires - cette liste doit être démarrée le plus tôt possible, et complétée au fil de l’eau pour chaque personne qui interagit avec vous et la ferme.

D’autres techniques consistent à utiliser WhatsApp (il est possible de configurer les groupes de discussion de façon à ne pas permettre les réponses afin d’éviter d’être submergé de messages, ainsi ce paramétrage permet uniquement de pousser de l’information vers votre communauté), ou bien les réseaux sociaux en général. Il est toujours possible de faire une combinatoire de plusieurs formats, mais attention à ne pas inonder les gens !

Quels messages

Dans la mesure où les destinataires de vos messages n’auront potentiellement pas entendu parler de vous depuis plusieurs années, feront partie de cercles très divers, et ne seront très probablement pas intéressés par votre ferme, il est important de commencer chaque email pour un paragraphe très clair qui explique qui vous êtes, rappelle le nom de la ferme, avec une petite photo. Ce paragraphe a pour rôle de donner le plus rapidement possible un choix au lecteur : si ça l’intéresse, il continue, sinon il peut jeter le mail.

Au fil du mail, expliquez votre démarche, et faites en sorte que chaque paragraphe permette d’exclure plus de personnes s’ils ne sont pas dans votre cible. Par exemple, faites un paragraphe qui explique clairement que vous recherchez un agriculteur et pas un investisseur, etc… Votre but est de ne garder que ceux qui seront vraiment intéressés. Terminez toujours votre email par une proposition de discussion !

Il n’est pas nécessaire d’envoyer 50 mails par mois, l’important est de toucher la bonne personne au bon moment. En revanche, un peu de répétition ne nuit pas, donc vous pouvez envoyer plusieurs mails à un ou deux mois d’écart, pour expliquer certains aspects de la vente, de la ferme, etc.. Vous pouvez par exemple décrire les différents ateliers, les différentes activités en fonction des saisons, faire des présentations des salariés, etc… Le but est d’ouvrir une fenêtre sur la ferme et de donner envie au potentiel repreneur de s’y intéresser (ou de transmettre le mail à un ami intéressé !)

Une bonne idée est de vous inscrire aux newsletters d’autres fermes pour voir comment ceux-là s’y prennent !

Faire un site web pour la ferme

Pensez à faire un site web pour la ferme - n’hésitez pas à investir quelques milliers d’euros car le site doit être beau et attirant. Vous pouvez répéter sur le site ce que vous envoyez dans vos emails. N’hésitez pas à y mettre de belles photos, de la rosée du matin au pic vert surpris, partagez la beauté de votre ferme. Ce site aura pour principal objectif de préciser le détail de ce qui fait l’objet de la cession (surface, productions, etc…), et de permettre aux uns et aux autres de s’inscrire sur votre newsletter !

Vous pourrez partager le lien vers ce site dans toutes vos communications, annonces dans le RDI, etc…

Les répertoires et autres sites de mise en relation

Enfin, n’oubliez pas bien sûr de faire connaître votre projet dans toutes les structures dont le rôle est de vous aider à trouver un repreneur : SAFER, RDI, Chambres, ADEAR, etc… Encore une fois, il y a plus à gagner à maximiser le nombre de personnes potentiellement intéressées que l’inverse.

Cette page a été rédigée en partenariat avec Banque Populaire