Vente avec un seul intermédiaire
Dans ce guide pratique vous trouverez toutes les clés pour vous lancer en circuit court sans stress. Un condensé des bonnes pratiques, conseils et outils qui viennent d’un réseau de 100aine d’experts et producteurs qui le font avec succès !
Mieux valoriser sa production, réduire sa dépendance à un gros client, diversifier son activité... La vente directe représente des opportunités énormes et tient ses promesses ! A condition de faire ça dans les règles de l'art.
Ce qu'il faut savoir avant de démarrer
Ne vous jetez pas tête baissée sans vous être posé les bonnes questions, vous devez impérativement structurer votre démarche pour en faire un succès.
Pour quelles raisons vous vous lancez ?
- Meilleurs revenus : Moins il y a d’intermédiaire, plus la valeur de vos produits vous revient. Vous devenez seuls maîtres de vos prix de vente, ça implique de connaître les prix du marché et de vos concurrents. Est-ce que vous savez à combien vous pouvez vendre vos produits ?
- Diversifier son activité : La vente directe est une activité en tant que telle. Vous allez apprendre un nouveau métier (commerçant, livreur, communiquant…), rien d’insurmontable mais attention ça prend du temps ! Il faut envisager de revoir votre organisation.
- Être indépendant : Vendre en direct c’est limiter sa dépendance aux revendeurs. Il faut faire attention à ne pas créer une nouvelle dépendance à une typologie de client unique, on ne met pas tous ses œufs dans le même panier. Ne plus sous-traiter la vente impliquera peut-être le fait d’embaucher, jusqu’où voulez-vous aller ?
- Répondre à une forte demande, se démarquer : La vente directe est une grosse tendance sociétale et un bon pari pour l’avenir. Vos produits sont-ils bien valorisables en l’état ? Faut-il revoir le packaging, faire de la transformation ? Comment allez-vous commercialiser et communiquer ?
- Lien social : Vendre en direct c’est aussi une ouverture sur l’extérieur, c’est le contact avec les clients. Allez-vous livrer ? Intégrer un groupement de producteurs ? Accueillir des clients à la ferme ? Créer une nouvelle structure juridique ? Vous faite le choix de vous lancer dans la gestion de la relation client, c'est passionnant mais exigeant.
Le contexte actuel
On le sait, la demande pour les circuits courts a augmenté notamment grâce à la crise sanitaire du COVID 19. L’urgence écologique et la prise de conscience environnementale ont permis l’envolée des circuits courts. Une demande qui ne cesse d’augmenter. Cette demande a été entendue par 23% des agriculteurs qui se sont déjà lancés dans la vente en circuits courts (+15% chaque année). Oui le contexte est favorable pour débuter une activité en circuits courts !
Choisir son modèle
Les questions à se poser
- Quelle typologie de clients voulez-vous cibler ? Vendre au détail permet de vendre plus cher, par contre c’est contraignant (multitude de petites commandes). Le plus simple est souvent de commencer par vendre à des pros : les cantines, épiceries, commerçants et restaurateurs autour de vous sont certainement demandeurs de produits locaux, allez les voir.
- Est-ce que je peux livrer ? Les pros voudront se faire livrer, attention ça prend du temps et ça coûte cher. Vous devez vous organiser par tournées et limiter tant que faire se peut les jours de livraison. Définissez vos frais de livraison et votre franco : montant à partir duquel la livraison est offerte, pour pousser vos clients à commander.
- Quels sont mes canaux de vente ? Vous ne devez pas être dépendant d’un seul type de client (pendant le COVID, ceux qui ne vendaient qu’aux cantines et restaurants en ont bavé au début). On vous liste ci-dessous les principaux canaux de ventes, il faut commencer quelque part puis élargir les possibilités.
- Seul ou à plusieurs ? Participer à des groupements de producteurs est souvent très bénéfique : on peut partager des ressources, faire de la mutualisation logistique pour les livraisons, et proposer à plusieurs une offre plus complète pour intéresser les clients. Allez voir les voisins pour en discuter peut valoir le coup.
- Produits bruts ou transformés ? En fonction de vos clients, vous devez réfléchir au type de produits qui va mieux se vendre : vente à l’unité ou au colis ? (Attention ça doit rester simple à gérer pour vous, chaque client voudra son offre à part, à vous d’arbitrer). Lavé ou pas lavé ? Épluché ou non ? Ne devinez pas à la place des clients, il faut leur demander ce qu’ils souhaitent et décider en fonction.
Les canaux de vente
La vente directe aux pros (cantines, restaurants, commerçants)
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Les particuliers & vente à la ferme
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Les magasins de producteurs ou groupements
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La vente en ligne (sur son site ou via des places de marché en ligne)
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La structure juridique
Pour être sûr de faire le bon choix, nous vous conseillons de vous rapprocher de votre expert comptable. Ce choix est la clé pour le bon fonctionnement de votre entreprise. L’impact financier peut être très important : allez-vous être soumis à TVA ou non ? Comment allez-vous être imposé ?
Cet article pourrait vous aider : Agriculteurs : quelles sont les opportunités de la vente directe ? (Pleinchamp).
Structurer sa démarche
Définir son offre
Avant de vous lancer, vous devez effectuer une étude de marché. L’étude de marché va vous permettre d’évaluer la demande ainsi que la concurrence. Vous pourrez donc trouver plus facilement l’élément différenciant pour vous démarquer. Vous aurez une connaissance parfaite du marché, de votre cible, des produits qui attirent les clients, des prix auxquels vendre … Une fois l’étude de marché réalisée, il faudra définir votre offre en créant votre catalogue produit.
Les étapes de votre étude de marché : 4 étapes pour bien réaliser votre étude de marché (bpifrance-creation.fr)
Le calcul du prix de vente de vos produits ne se fait pas uniquement sur la base de prix des concurrents, c’est une donnée que vous devez prendre en compte. Vous devez calculer le prix de revient de chaque produit en prenant tout en compte : le temps passé à la préparation et commercialisation, le coût de production, prendre en compte l’impact de vos frais de fonctionnement (amortissement des machines, équipements, immobilier…). Votre comptable peut être de bon conseil pour vous éclairer sur la structure de vos coûts.
Valoriser ses produits
Le visuel du produit est un élément capital, les gens jugent énormément sur l'apparence de votre produit. Les étiquettes, le marketing produit sont des éléments très différenciants. Et ce sont aussi souvent des obligations réglementaires à respecter.
Plus d’info dans cet article : Traçabilité des produits alimentaires
Planifier la logistique
En ce qui concerne la logistique, vous devez décider comment gérer vos livraisons. Livrer en interne vous prendra plus de temps mais livrer en externe sera plus coûteux, vous devez donc définir vos priorités. Il faut également gérer le lieu de vente, pour la vente à la ferme, un endroit pouvant accueillir du public doit être mis en place. Il doit respecter toutes les normes de sécurité, vous devez définir et afficher clairement les horaires et prévoir un parking adapté. Si vous vendez en extérieur, en solo ou à plusieurs, il faut penser à la location du lieu qui augmentera votre budget.
Anticiper les coûts, vous avez pour cela un outil gratuit à disposition : https://www.logicout.fr/couts/.
Apprendre un nouveau métier
Le commerce est un métier bien différent de l’agriculture. Vous allez rencontrer de nouvelles problématiques qu’il faudra savoir gérer. Vendre en circuit court veut dire savoir vendre son produit, communiquer dessus, gérer la relation client ainsi que le service après vente. Mais aussi choisir un univers graphique et des packagings et s’occuper de l’administratif. On vous donne les bons outils juste après.
Se faire connaître
Pour vous faire connaître, il faut commencer par créer une image de marque propre et remarquable. Trouvez un nom vendeur, créez un petit logo qui permettra de vous identifier facilement. Vous pouvez avoir plusieurs cibles (en fonction des produits que vous vendez qui doivent être adaptés à la typologie de client) et donc plusieurs axes de communication.
Suite à cela, vous pourrez créer votre site. Il existe aujourd’hui des outils gratuits qui permettent de faire simplement et rapidement un site vitrine (Wix, Jimdo, WooCommerce). Si vous voulez vendre en ligne via votre site, il faudra prendre une version payante. Un outil répandu et simple à mettre en place est Shopify. Pensez également à vous référencer sur Google Maps, c’est simple et gratuit et de plus en plus incontournable (vous pourrez inviter vos clients satisfaits à vous laisser un avis Google).
Ensuite, il faudra faire connaître votre offre via tous les canaux de communication : Facebook marche très bien, informez vos contacts par mail, si vous vous sentez de créer un compte Instagram et Tiktok pour montrer vos produits. Référencez-vous sur les sites de producteurs autour de chez vous (souvent les régions font des listes, les chambres d’agriculture…). Plus vous communiquez, meilleur sera le référencement de votre site. Sollicitez les associations autour de vous, le référent PAT (Plan d’Alimentation Territorial) de votre région.
Vous pouvez également communiquer en physique (plus long mais souvent beaucoup plus efficace) : distribuer un flyer autour de chez vous, participer à des salons, organiser un événement sur votre site de production,…
Pour aller plus loin : 15 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise (conseilsmarketing.com)
C'est parti
Trouver les bons outils
Ce nouveau métier va vous demander de nouveaux outils. On est à l’ère du numérique, ne passez pas vos soirées à faire de l’administratif, il existe des outils pour tout.
La base, l’outil de gestion, il y a des outils à votre disposition pour votre suivi :
- Lisy.co, un outil gratuit pour la gestion des commandes (permet de gérer et partager son offre, générer les bons de livraison, assurer la traçabilité des produits,…). Une version plus complète permet d’automatiser la facturation, suivi du stock et diffusion de votre offre en ligne (moyennant un abonnement).
- Sucrine club, un outil qui vous permet de structurer votre commercialisation et trouver des clients.
- Pour aller plus loin, vous pourrez basculer sur un logiciel ERP (outil de gestion plus complet), comme Socleo (logiciel spécialisé circuits courts) ou Ekylibre (qui propose un outil complet en open source).
Partie vente : Si vous faites de l’encaissement, un système caisse est obligatoire. Si vous voulez suivre avec rigueur vos clients, prenez un outil CRM (gestion des relations clients) (par exemple Hubspot, la version gratuite permet de noter tous les échanges qu’on a avec des clients, y compris les mails). Pour vendre en ligne, inscrivez-vous à des marketplaces : Pour de Bon, La Ruche qui dit Oui, Ankorstore, Faire…
Pour la compta : Henrri permet d’éditer des factures gratuites, Indy de suivre vos comptes, Lisy.co peut automatiser cette partie (attention Quickbooks était un super outil mais ils arrêtent leur service en France).
Pour aller plus loin : Les outils gratuits pour se lancer en circuit court - Le coin des circuits courts
Développer ses clients
Vous devez d’abord définir votre zone de chalandise : Jusqu'où êtes-vous prêt à aller livrer ? Quelques démarches à suivre pour vous développer :
- Allez voir les commerçants, restaurateurs et cantines autour de vous, la demande en produits locaux est toujours plus forte, ça peut être un excellent moyen de vous lancer.
- Renseignez-vous sur les AMAP autour de vous.
- Faites les marchés et autres évènements.
- Intégrez des associations de producteurs (vous pouvez trouver des partenaires pour proposer à plusieurs un catalogue produit plus complet et mutuellement développer votre clientèle).
- Référencez-vous sur des sites internet et des groupes Facebook sur la région. Certaines personnes sont influentes sur les réseaux, vous pouvez solliciter leur aide.
- Faire marcher le bouche à oreille.
Trouver des partenaires
Le plus important est de bien s'entourer, de trouver des experts qui vous aideront tout au long de votre projet. Votre conseiller de la chambre d'agriculture est là pour ça, sollicitez le. Demandez l’avis de votre comptable sur le projet, et pour la partie financière l’avis de votre banquier. Vous pouvez également demander conseil à des producteurs qui ont déjà passé le cap pour avoir un retour de leur expérience.
Se lancer en circuit court est un beau projet, pour le mener à bien la préparation en amont est primordiale. Chaque étape est importante pour la réussite de votre business. Vous avez maintenant toutes les clés en main pour vous lancer, go !
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