Attirer et fidéliser ses clients en circuit court

Fiches techniques - Maraîchage, Viticulture, Élevage, Arboriculture, Grandes cultures - Diversification

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La vente en circuit court implique la commercialisation directe de ses produits, que ce soit à des clients professionnels ou particuliers.

Contrairement au circuit long, c’est au producteur lui-même d’attirer et de fidéliser les clients.

Mais comment s’y prendre, surtout quand les relations commerciales ne sont, à la base, pas au cœur de son métier ?

Le positionnement

Pour attirer les clients, le premier conseil est de travailler son positionnement.

Il faut considérer son exploitation agricole au même titre qu’un commerce et savoir quelle position on souhaite qu’elle ait sur le marché.

Pour cela, il faut avant tout étudier ce marché :

• Quelle est la législation liée à ce type de production ?
• Quelle est la temporalité ? Est-ce un produit saisonnier ?

• Quelles sont les tendances de consommation liées à cette production ?

Tous ces aspects, qui sont loin d’être des détails, nous permettront de bien appréhender l’environnement dans lequel nous allons évoluer car, en vente directe, on est autonomes de la production à la commercialisation et on doit donc être capable de gérer tous ces métiers.

La cible

Quelle cible de consommateurs souhaitons nous toucher ?

Il en existe une multitude, et rien ne nous oblige à nous limiter à une seule !

Veut-on vendre directement aux consommateurs sur notre ferme ou plutôt aux adeptes des marchés hebdomadaires ?

Et pourquoi pas cibler des acheteurs professionnels tels que les restaurateurs, les magasins de producteurs ou bien les collectivités ?

On travaille au quotidien avec nos clients, il faut se donner les moyens d'explorer différentes pistes car ensuite il faut du temps pour créer et entretenir une relation saine et durable avec eux.

Mais le plus important c'est de savoir qu'il y a une multitude de possibilités, tout dépend de :

• Nos envies.
• Notre infrastructure, et pas uniquement logistique.
• Notre situation géographique.
• Notre volume de production.

La concurrence

Il faut ensuite identifier les principaux "concurrents" : Y a-t-il d’autres agriculteurs pratiquant la vente directement à proximité de notre ferme ? Si oui, que vendent-ils et à qui ?

Il y a de la place pour tout le monde dans le domaine des circuits courts, mais en nous différenciant de l'offre déjà présente à proximité nous sommes plus attractifs.

La prospection

Malheureusement, les clients ne vont pas se présenter tout seuls, surtout au début.

Il va falloir aller les chercher et personne ne sait parler de nos produits mieux que nous.

Pour cela, il existe plusieurs possibilités :

• Le porte à porte des habitations autour de la ferme pour se présenter et faire découvrir ses produits ou bien chez des professionnels (magasins, restaurants, …).
• Faire des flyers de présentation avec ses coordonnées que l'on peut mettre à disposition dans différents lieux de collecte (comme les offices de tourisme par exemple).
• Avoir un site internet bien référencé, pour que les clients en quête de produits locaux nous trouvent rapidement.
• Etre présent sur les réseaux sociaux pour faire parler de nous et qu’on nous remarque.
• Rejoindre une cagette déjà en place avec des producteurs du coin.
• Organiser des évènements ponctuels si la ferme le permet (journées portes ouvertes, dégustations, animations originales) avec une bonne communication autour pour attirer les visiteurs (les consommateurs adorent le concept d’agritourisme).
• Participer à des événements locaux (marchés de producteurs, journées portes ouvertes d'un voisin agriculteur, ...).

La fidélisation

Une fois cette étape de prospection effectuée, il ne faut pas oublier d’enregistrer nos nouveaux consommateurs dans notre fichier client. C’est primordial pour entretenir le lien et rentabiliser les efforts que l'on a effectués.

Ne jamais prendre un client pour acquis, il faut être attentif à ses remarques pour le garder et qu'il devienne notre ambassadeur !

Voici quelques idées pour mettre en place un programme de fidélisation efficace :

Diversifier son offre avec de nouveaux produits

Sans forcément changer la nature du produit, mais de nouveaux conditionnements peuvent déjà faire la différence.

Par exemple, un producteur bovin viande, peut imaginer de proposer des colis propices à différents moments :

• Un colis spécialisé barbecue contenant des grillades.
• Un autre plutôt axé cuisine avec des morceaux à préparer.
• Un autre spécial burger.

Les clients débordent d'idées, il ne faut pas hésiter à leur demander ce qu'ils aimeraient acheter.

Entretenir le lien, même à distance

En achetant en circuit court, les consommateurs veulent transparence et humanité.

Ce que nous faisons quotidiennement, ça les intéresse et ça les rassure. Ce n'est pas obligatoire de publier tous les jours mais en utilisant les réseaux sociaux, on peut s'adresser à une partie de ses consommateurs et en même temps !

De manière générale, c'est bon d'avoir une présence digitale, en utilisant au maximum les outils gratuits qui fonctionnent déjà bien, et sans chercher à faire quelque chose de compliqué :

Conseillé :

• Google Maps (Google Business)
• Bienvenue à la ferme
• Facebook
• Whatsapp
• Sucrine Club

Possible mais moins efficace :

• Instagram
• Ruche qui dit oui
• Site des AMAP

Inutile et couteux en temps et en argent :

• Un site web spécifique (wordpress ou wix)
• Youtube

Les mails / sms

En plus des réseaux sociaux, ne pas oublier les mails et les SMS. Attention ce n'est pas aussi simple qu'il y parait :

• Pour les mails, il est indispensable d'utiliser une application dédiée (Brevo, [Mailchimp.com] ou Sucrine Club) et il doit être configuré correctement pour que tout ne tombe pas dans les spams (se faire aider)
• Pour les SMS, il faut aussi impérativement utiliser un outil dédié pour que vos clients puissent se désabonner s'ils le souhaitent (Brevo par exemple).
• Vous pouvez utiliser Whatsapp en créant un groupe qui soit en lecture seule (vous serez le seul à poster), et en partageant ce groupe sur votre page facebook par exemple. Attention à proposer à vos clients de les ajouter mais à ne pas le faire sans leur consentement !!!

Une bonne fréquence de publication consiste à envoyer sa mercuriale une fois par mois ou par semaine, en y ajoutant quelques idées de recettes piochées sur Marmiton ou autres...!

Demander l'avis de ses clients

Il faut être attentif à ses clients fidèles pour qu'ils le restent, tout simplement.

Pour cela il y a plusieurs possibilités faciles à mettre en place.

On peut leur demander de vive voix lors de notre prochaine rencontre ou on peut 1 ou 2 fois par an, leur envoyer une enquête de satisfaction que l'on diffuse par mail, pour qu'ils nous partagent leur retour d'expérience par exemple.

Chouchouter ses clients

Nos clients sont très sensibles aux petites attentions.

On peut notamment partager des conseils de préparations ou de conservations.

Pourquoi ne pas proposer à nos clients de faire eux-mêmes leurs conserves avec nos bons produits ?

Ils pourront se régaler toute l'année, y compris hors saison et nous augmenter notre panier moyen plus facilement. C'est gagnant-gagnant !

Voici par exemple un article à partager avec les clients, pour apprendre à stériliser sans pépin.

Créer une famille de consommateurs

La meilleure façon de trouver de nouveaux clients et de garder les anciens, c'est de créer du lien entre eux.

Comment ?‏

• En mettant en place un système de parrainage. Le client qui en convertit un nouveau, obtient un petit avantage tarifaire ou un échantillon de produit.

• En donnant plusieurs flyers à ses clients les plus fidèles qu'ils pourront distribuer eux-mêmes à leur famille, amis ou sur leur lieu de travail. Ça ne paraît peut être pas grand chose, mais tout mis bout à bout, ça paie !

Ne l'oublions pas, nos clients sont nos meilleurs ambassadeurs.

Se lancer en circuit court est une belle aventure qui valorise ses produits mais aussi son métier.

Penser à la suite...

Un jour vous penserez peut-être à céder votre ferme, ou plus simplement à attirer un associé. Il est très probable que cette personne soit déjà passé sur la ferme pour y acheter quelque chose - il est donc très important de constituer un carnet d'adresse pour se servir de cette liste le jour où vous aurez besoin de communiquer pour autre chose que la vente pure...!

Sources

Cet article a été rédigé grâce à l'aimable contribution de Sucrine Club.