Commercialisation en circuit court en tant qu'éleveur
Quand on est éleveur, commercialiser sa production en circuit court est une solution qui peut être intéressante mais qui soulève quelques interrogations. Certaines problématiques de la commercialisation en circuit court sont propres aux éleveurs, notamment à l'élevage viande et c'est ce que nous allons aborder dans cet article.
Les premières questions qu'il est impératif de se poser
- A qui souhaite-t-on vendre nos produits ? Des particuliers ? Des professionnels ? Les deux ?
- Sous quelle forme comptons-nous vendre nos produits ? En caissette ? Au détail ? En produits transformés ?
- A quelle distance se trouve l’abattoir agréé le plus proche ? Il sera obligatoire pour tout ce qui est gros animaux : bovins, ovins, caprins, …
- Souhaitons-nous assurer la découpe et le conditionnement ou sous-traiter cette partie ?
Ces premières réponses permettront d’orienter notre organisation et notre ferme.
Le déséquilibre des carcasses
Les éleveurs pratiquant la vente en circuit court soulignent un déséquilibre de la demande entre les hauts et les bas morceaux.
Ce déséquilibre peut être très marqué en fonction des débouchés.
Par exemple, si l'on vend à un restaurant qui transforme peu les produits, la demande sera beaucoup plus portée sur les hauts morceaux. Alors que faire du reste ? Il faut diversifier ses débouchés pour diversifier les demandes.
De l'autre côté, les particuliers peuvent aider à écouler tous types de morceaux grâce à un système de colis mélangés de hauts et de bas morceaux. Pour répondre à leur demande, il est souvent courant de retrouver des options possibles sur les colis, comme "avec ou sans steaks hachés".
Les collectivités quant à elles, peuvent être friandes de plus bas morceaux et souvent en quantité considérable.
Plus on varie ses débouchés, plus la demande sera hétérogène.
Ensuite, il faut voir si on propose uniquement des colis ou bien de la vente au détail. Celle-ci est plus délicate à gérer au moment de la préparation et de la distribution, alors il ne faut pas hésiter à interroger directement ses clients pour connaître leur envie grâce à des enquêtes de satisfaction afin d’en savoir plus sur leurs besoins, et donc d’adapter les conditionnements.
Le poids réel
Une seconde problématique propre à la viande est la potentielle différence entre le poids demandé, du colis ou du détail, et le poids réel.
En fonction de la découpe et du conditionnement effectué, on ne peut pas prévoir le poids exact de la pièce en avance et donc son prix. Certains éleveurs ajustent au plus près et d'autres s'organisent pour faire payer le poids réel.
La plupart du temps, comme la viande est vendue au kilo, le prix est calculé qu'après la préparation.
Si on décide de faire payer le poids réel, il est important que les clients soient informés avant de valider leur commande.
Parfois le poids des pièces peut ne pas correspondre exactement à la demande du client et ça peut le surprendre lors du paiement et causer du tort, surtout dans le cas de la vente en ligne, où l'on vend le produit à un prix qui ne correspondra pas à sa vraie valeur.
Afin de correspondre exactement à la demande du consommateur, des outils spécifiques comme Sucrine Pro, permettent d’ajuster le poids réel des morceaux et colis une fois le conditionnement effectué. Le consommateur accepte dès le départ une marge de manœuvre sur le poids du produit, et il restera à renseigner son poids réel à la fin des préparations. Le prix définitif de la commande est alors calculé à ce moment là.
Gérer l’offre
Comment anticiper la demande des clients avant d’amener l’animal à l'abattoir ?
Afin d’être certain d’écouler la totalité des colis, il est possible de mettre en place un système de pré-commandes par sms ou par mail.
Il faut alors évaluer le nombre de colis à vendre afin d’écouler l'animal, et une fois que les pré-commandes atteignent ce niveau, on peut amener l’animal à l'abattoir et indiquer aux clients la date de la distribution.
Cette solution permet d’assurer la totalité des ventes, sans avoir besoin de congeler ni gaspiller.
Ça permet également de diviser les étapes de prise de commande et de préparation dans le temps.
La veille de la distribution, en fonction du rendement :
- Si le stock est plus important que prévu :
- Proposer aux clients des morceaux qui restent pour augmenter le panier moyen.
- Augmenter le poids des colis. Attention dans ce cas, il faudra bien faire payer la plus value réelle à vos clients.
- Si le stock est moins important que prévu :
- Proposer à certains clients de basculer sur la prochaine distribution, en expliquant la situation.
- Diminuer le poids des colis, pour satisfaire toutes les précommandes. Attention dans ce cas, il faudra bien faire payer la moins value réelle à vos clients.
La gestion du frais
Une autre caractéristique de la vente de viande est l’obligation de maintenir les produits à une température inférieure à 4°C.
Pour cela il faut être équipé d'une chambre froide ou d'un frigo performant et d'un camion frigorifique si on effectue les livraisons.
Pour que les clients n’oublient par leurs colis, ce qui vous obligerait à les congeler, n’oubliez pas de leur envoyer un message de rappel.
Aussi, en cas de livraison, il est possible d'organiser un point de dépôt commun pour rassembler les clients et être plus efficace dans la distribution des produits. Envoyer un sms groupé à l’ensemble des clients, à l’heure où on arrive sur le point de distribution pour faciliter les échanges.
Il faut bien s'assurer de mettre une étiquette avec l'identification des clients pour faciliter la distribution, surtout si on a des options ou des colis avec des poids variables. On peut aussi imaginer un système de tampon sur toutes les faces du colis pour s'y retrouver plus facilement.
Sources
Cet article a été rédigé grâce à l'aimable contribution de Sucrine Club.
