Commercialiser soi-même les cultures de niches en système céréalier, retour des Deneuville
Construire un système de commercialisation adapté aux cultures de niche
Dans cette vidéo, Noël Deneuville explique comment, sur leur ferme, ils ont construit progressivement un système leur permettant de commercialiser eux-mêmes des cultures de niche en système céréalier.
L’idée de départ est simple : allonger les rotations avec des cultures intéressantes agronomiquement, mais qui ne sont pas toujours reprises par les circuits classiques. Il cite par exemple le sarrasin : lorsqu’il a voulu livrer sa première benne de sarrasin à la coopérative, dans la Nièvre, celle-ci n’en voulait pas, car elle n’avait jamais vu cette culture.
Face à cette situation, ils ont fait le choix de construire leur propre système :
- investir dans le stockage à la ferme ;
- trier les lots ;
- les répertorier par lots ;
- puis chercher eux-mêmes des débouchés.
Aujourd’hui, ils commercialisent directement l’ensemble de leurs productions, et ils estiment s’y retrouver largement.
Cette organisation s’est construite dans la durée, sur environ 25 ans, en parallèle de l’évolution de la ferme vers l’agroécologie. Plus la rotation s’est allongée, plus de nouvelles productions ont été introduites, et plus il a fallu chercher de nouveaux marchés.
Une rotation très diversifiée, qui impose plusieurs débouchés
Noël Deneuville insiste sur le fait que leur rotation est devenue très longue et très diversifiée. Il évoque notamment :
- le sarrasin ;
- la féverole ;
- le lin ;
- le tournesol ;
- le sorgho ;
- l’avoine ;
- l’orge d’hiver ;
- le soja ;
- le millet ;
- le colza ;
- différentes céréales comme le blé, l’orge, le triticale.
Le colza, par exemple, ne revient plus qu’environ tous les 10 ans dans la rotation.
Avec une telle diversité, il n’est pas possible de dépendre d’un seul négoce ou d’un seul acheteur. Il faut au contraire apprendre à travailler avec plusieurs types d’acheteurs, selon les cultures, selon les qualités de lots, et selon les usages visés.
Stocker, trier, sécher : la base du système
Pour commercialiser soi-même, il faut d’abord pouvoir stocker. Mais pour stocker correctement, il faut aussi trier.
Noël Deneuville explique que tout est stocké à la ferme. Les lots sont triés, ventilés, classés par qualité, et séparés lot par lot. Cela permet :
- de conserver la qualité ;
- d’adapter la commercialisation à chaque lot ;
- de viser différents acheteurs selon les caractéristiques du produit.
Selon lui, tout est négociable : les très bons lots comme les lots moins bons peuvent être valorisés, mais pas auprès des mêmes débouchés.
Ils disposent également d’un pont-bascule, ce qui permet de bien connaître les quantités stockées et de négocier sur des bases solides. Pour bien négocier, il faut connaître précisément ses volumes.
Chercher des débouchés en fonction des cultures et des opportunités
La recherche de débouchés s’est faite de manière évolutive. À chaque fois qu’une nouvelle culture a été introduite dans la rotation, il a fallu identifier un marché.
Noël Deneuville donne l’exemple du sarrasin. Très vite, ils ont vu que c’était une culture intéressante à la fois :
- agronomiquement ;
- commercialement.
Il rappelle qu’en France, les besoins en sarrasin ne sont pas couverts par la production nationale, et qu’il faut importer. Rien que ce constat constitue pour lui un signal économique fort.
Ainsi, lorsqu’ils envisagent d’introduire une nouvelle culture dans la rotation pour des raisons agronomiques, ils regardent aussi en parallèle ce qu’il sera possible de faire de la récolte sur le plan économique.
Suivre les prix et savoir attendre
Un point central de leur stratégie est de suivre les prix.
Noël Deneuville prend l’exemple de l’avoine d’hiver. Les prix peuvent évoluer fortement d’une année à l’autre. Une année, à cause d’un besoin particulier ou d’un contexte climatique, le prix peut monter. Beaucoup de producteurs se mettent alors à faire de l’avoine. À la récolte suivante, l’offre devient trop importante et le prix chute.
Dans ce type de situation, leur stratégie est claire : ne pas vendre à perte. Si le cours n’est pas intéressant, ils stockent. Cela leur est déjà arrivé de conserver de l’avoine pendant un an, en attendant que le marché redevienne favorable.
Mais cela suppose d’avoir des lots :
- triés ;
- propres ;
- secs ;
- ventilés ;
- capables de se conserver sur une longue durée.
Le stockage donne donc la possibilité de choisir le moment de vente au lieu de subir le marché à la récolte.
Utiliser les restes pour les couverts
Le fait de disposer d’une station de triage a aussi un intérêt direct pour les couverts végétaux.
Lorsqu’un lot est préparé pour la commercialisation, les plus belles graines sont gardées pour répondre aux exigences du marché. Mais les petits grains ou les refus de tri peuvent être conservés pour les couverts, à condition qu’ils soient encore capables de germer correctement.
Noël Deneuville explique par exemple que, si un lot d’avoine a produit 70 tonnes et que 60 tonnes partent en deux camions commercialisés, les 10 tonnes restantes, constituées des fractions moins valorisables, peuvent être utilisées sur la ferme pour les couverts.
Cela permet de disposer en permanence d’un panel de graines pour les couverts, et même de dépanner parfois des voisins sur de petits lots.
Vigilance sur la faculté germinative
Noël Deneuville met en garde sur les échanges de graines entre voisins. Il explique avoir parfois eu des déceptions, notamment parce que certaines graines avaient chauffé ou n’avaient pas été correctement triées, ce qui avait dégradé leur faculté germinative.
Sur la ferme, ils font très attention à cela :
- si un lot est destiné à la semence, il ne faut pas le faire chauffer ;
- il faut rester sous environ 40 °C ;
- au-delà, la faculté germinative peut être altérée.
Pour les lots destinés à l’alimentation animale ou à la consommation, il est possible de chauffer davantage, comme pour du maïs par exemple. En revanche, pour de la semence, cette vigilance est indispensable.
Le cas particulier du sarrasin
Le sarrasin est présenté comme la culture la plus délicate à gérer en post-récolte.
Noël Deneuville explique que, dès les premières trémies qui montent dans la batteuse, il faut déclencher immédiatement le tri. Il ne faut pas attendre. En effet, le sarrasin contient souvent :
- des petits morceaux verts ;
- des feuilles ;
- des graines immatures ;
qui ne sont pas bien éliminés par la batteuse, même avec de bons réglages.
Or, si ces éléments verts restent dans le lot, le sarrasin peut chauffer et prendre une odeur de rance, ce qui le rend impropre à la fabrication d’une farine de bonne qualité.
La méthode suivie est donc :
- tri très rapide après récolte ;
- élimination des éléments verts et des grains immatures ;
- séchage immédiat si nécessaire ;
- remise du lot aux normes ;
- puis stockage ventilé.
Il rappelle aussi que le sarrasin reprend vite l’humidité. Le stockage doit donc être surveillé régulièrement, avec ventilation dans des périodes froides et sèches, pour ne pas réhumidifier les grains.
Surveiller le stockage comme un élevage
Pour Noël Deneuville, un stockage ne se laisse pas dans un coin en attendant plusieurs mois. Il faut le surveiller régulièrement.
Il compare cela à l’élevage : comme on va voir ses animaux tous les jours, il faut aussi aller voir ses grains, contrôler leur état, vérifier les températures, l’humidité, et l’évolution des lots.
Cette surveillance fait partie intégrante de la qualité finale des produits commercialisés.
Un stockage sans insecticide
Sur leur ferme, le stockage est conduit sans insecticide. C’est un choix cohérent avec leur système, puisqu’ils sont à zéro insecticide sur l’exploitation depuis 18 ans.
Le stockage est réalisé à plat, ce qui facilite le nettoyage. Les cellules ou cases sont nettoyées avec un compresseur de chantier, ce qui permet de décaper efficacement les surfaces et d’éliminer les insectes ou résidus.
Ensuite, ils utilisent de la poudre de diatomée, un produit autorisé en agriculture biologique, pour limiter les risques dans les recoins ou les petites zones favorables au développement d’insectes. Les quantités nécessaires restent faibles.
Le stockage se construit progressivement
Noël Deneuville insiste sur le fait que leur outil de stockage et de triage ne s’est pas construit en une seule fois.
Ils ont commencé modestement, avec un petit trieur d’occasion, puis ont fait évoluer le système petit à petit :
- amélioration du triage ;
- automatisation progressive ;
- ajout de boisseaux ;
- évolution du séchoir ;
- amélioration des cases de stockage.
Cette progression a suivi une direction claire : aller vers davantage de stockage à la ferme, davantage de qualité, et davantage d’autonomie.
Selon lui, il est aussi possible, dans d’autres fermes, de faire de gros investissements d’un seul coup. Mais dans leur cas, cela s’est fait progressivement.
Le trieur : un outil central
Le trieur est présenté comme un outil indispensable dans un tel système.
Ils utilisent aujourd’hui un trieur Denis D200, équipé de plusieurs grilles selon les calibres des graines. L’important, selon Noël Deneuville, n’est pas seulement le débit maximal, mais surtout :
- la qualité du tri ;
- la possibilité d’adapter les réglages ;
- la diversité des grilles disponibles ;
- et l’automatisation partielle du fonctionnement.
Il précise que :
- pour de la commercialisation, on ne travaille pas forcément au débit maximal ;
- pour obtenir un sarrasin vraiment propre, on ralentit le débit ;
- pour de la semence, on réduit encore davantage ;
- il arrive aussi de repasser certains lots une deuxième fois lorsque la séparation n’est pas suffisante en un seul passage.
Le plus important, avec un trieur à grilles, est de disposer d’un large panel de grilles pour pouvoir s’adapter à tous les calibres de graines.
Il mentionne aussi qu’il est possible de trouver du matériel d’occasion, et même de faire fabriquer certaines grilles à moindre coût par des entreprises spécialisées, plutôt que d’acheter systématiquement les pièces d’origine.
L’importance des réglages et de l’entretien
Le bon fonctionnement du système dépend aussi de la qualité du travail à la récolte. La batteuse doit déjà livrer un grain relativement propre, sans excès d’humidité ni trop d’impuretés.
Ensuite, le triage peut être conduit de manière assez autonome, à condition que le système soit bien réglé. Il peut tourner pendant plusieurs heures avec une surveillance ponctuelle.
Il faut néanmoins prévoir :
- un entretien régulier ;
- de l’usure sur certaines pièces ;
- le remplacement des brosses ;
- de l’usure sur les vis de fosse ou certains organes, surtout si des cultures avec un peu de terre ou de sable passent dans l’installation.
Malgré cela, Noël Deneuville estime que c’est un équipement très intéressant sur une ferme en semis direct sous couverture végétale, au minimum pour fabriquer son propre panel de semences.
Une base céréalière, mais avec une logique d’opportunités
Même si la rotation est très diversifiée, il rappelle qu’il reste une base céréalière sur la ferme, avec du blé, de l’orge, du triticale, de l’avoine et d’autres espèces.
Le choix des cultures se fait à la fois :
- selon les besoins agronomiques ;
- selon les opportunités économiques ;
- selon les débouchés disponibles ;
- et selon les besoins de la ferme en semences pour les couverts.
Par exemple, ils apprécient particulièrement l’orge d’hiver, car elle libère les parcelles tôt. Cela permet ensuite d’implanter rapidement une deuxième culture comme du sarrasin, du millet, du tournesol ou du maïs. Cette précocité peut faire une vraie différence de performance, car 10 à 15 jours gagnés en implantation en été sont très importants.
Comment trouver les acheteurs
À la question de savoir comment trouver les acheteurs, Noël Deneuville répond très simplement : internet a été une révolution.
Pour lui, il faut chercher :
- sur internet ;
- via Google ;
- en identifiant les courtiers ou opérateurs dans son département ou dans les départements voisins.
Il donne l’exemple du sarrasin, mais aussi de nombreuses autres cultures. Selon les lots, on peut viser différents types de débouchés :
- meuniers ;
- biscuiteries ;
- huileries pour le colza ou le lin ;
- acteurs de la transformation du sarrasin, notamment en Bretagne pour les galettes ;
- marchés alimentation animale ;
- marchés semences ou couverts.
L’idée est de rechercher les besoins réels des filières et les déficits de production en France.
Valoriser les spécificités de la ferme
Noël Deneuville insiste sur un point essentiel : certaines qualités produites sur la ferme ne sont pas reconnues dans le circuit classique.
Par exemple, comme l’exploitation est à zéro insecticide depuis 18 ans, cela constitue un élément de valorisation. Mais si le blé est livré en coopérative, il tombe dans la fosse commune et cette spécificité est perdue. De plus, selon lui, les coopératives traitent systématiquement le blé au stockage avec des insecticides, ce qui anéantit l’effort produit en amont.
Commercialiser soi-même permet donc de mieux valoriser :
- les pratiques de culture ;
- la qualité du produit ;
- l’absence d’insecticide ;
- et plus globalement l’identité du lot.
Fixer son prix plutôt que subir
Pour Noël Deneuville, l’un des accomplissements du métier d’agriculteur est de ne pas confier la commercialisation à quelqu’un d’autre.
Dans leur démarche, ils ne se contentent pas d’accepter un prix proposé. Ils déterminent d’abord le prix auquel ils doivent vendre pour dégager une marge. Si le marché ne permet pas ce prix, ils attendent.
L’idée est donc :
- de s’approprier la commercialisation ;
- de récupérer les marges prises par les intermédiaires ;
- de ne pas vendre à perte ;
- et de décider soi-même du moment de vente.
Comparer les offres sur une même base
Lorsqu’ils reçoivent des propositions d’achat, ils les ramènent toutes à une même référence, qu’ils appellent la « base juillet ».
En effet, selon les opérateurs, les prix peuvent être annoncés différemment :
- prix immédiat ;
- prix avec majoration mensuelle de stockage ;
- autres modalités.
Pour comparer correctement les offres, il faut donc les remettre sur une base commune. Ensuite, ils ajoutent les majorations mensuelles éventuelles pour calculer le prix final réellement obtenu.
Ils examinent également dans le contrat :
- la date ou le délai maximal d’enlèvement à la ferme ;
- les conditions de paiement ;
- les délais de règlement, souvent à 15 ou 30 jours.
Peu de recours au marché à terme
Noël Deneuville évoque aussi le marché à terme. Il explique avoir été formé il y a longtemps, notamment à l’époque où René de Kervasdoué (?) — nom incertain dans la transcription — intervenait localement. Mais, pour lui, cet outil reste trop risqué et trop éloigné de sa manière de travailler.
Sa position est claire :
- il préfère rester « paysan » ;
- il considère que le meilleur investissement reste le stockage ;
- il préfère détenir physiquement sa récolte et la vendre au bon moment ;
- plutôt que d’immobiliser de l’argent dans des mécanismes financiers.
Il ne s’interdit pas de faire un peu de pré-récolte quand le prix est très intéressant, mais cela reste limité.
Suivre les cours sans faire de spéculation
Le suivi des cours est quotidien ou presque. Il ne s’agit pas, selon lui, de spéculer, mais d’assurer une marge.
Ils consultent pour cela :
- les cours disponibles publiquement ;
- les informations diffusées par les négoces ;
- des alertes ou analyses régulières ;
- et les tendances du marché.
Lorsqu’un prix atteint un niveau jugé satisfaisant, ils vendent. Sur une partie du volume, cela permet de sécuriser la marge. Éventuellement, quelques camions peuvent être gardés si la tendance reste haussière, mais l’objectif n’est pas de faire de la spéculation.
Gérer les petits volumes
Une question importante concerne les lots insuffisants pour remplir un camion complet.
Noël Deneuville explique plusieurs solutions :
- compléter avec un voisin qui a la même culture ;
- utiliser le pont-bascule pour répartir précisément les tonnages entre chacun ;
- dans certains cas, compléter avec un big bag séparé dans le camion pour éviter de mélanger deux lots différents ;
- ou encore attendre l’année suivante si cela ne vaut pas le coup.
Il arrive aussi que certains courtiers organisent des regroupements entre plusieurs agriculteurs pour constituer un camion complet, notamment sur des cultures spécifiques comme :
- le millet ;
- le lin ;
- d’autres productions de niche.
Ils travaillent d’ailleurs plus souvent avec des courtiers qu’avec des coopératives, sauf pour des productions très spécifiques comme la moutarde.
Toutes les productions sont commercialisables
Noël Deneuville veut faire passer un message important : selon son expérience, toutes les productions sont commercialisables.
Il critique l’idée souvent entendue selon laquelle certaines cultures seraient impossibles à vendre. Pour lui, ce n’est pas vrai. Sur leur ferme, il ne leur est jamais arrivé de rester avec une production invendable sur les bras.
Il faut au contraire :
- étudier les opportunités ;
- identifier les productions déficitaires en France ;
- chercher les marchés correspondants ;
- et se donner les moyens techniques de stocker et de préparer les lots.
Le sarrasin revient souvent comme exemple emblématique, puisque la France en importe beaucoup alors qu’il serait possible d’en produire davantage localement.
Une critique du modèle dominant de collecte et d’export
En conclusion, Noël Deneuville élargit le propos à une réflexion sur l’organisation des filières.
Il estime qu’aujourd’hui, de nombreux organismes stockeurs orientent surtout les agriculteurs vers des productions de volume, comme le blé, destinées à l’exportation, alors même que certaines productions utiles localement, comme le sarrasin, sont importées.
Il critique aussi le poids croissant du transport dans les filières agricoles :
- hausse des coûts énergétiques ;
- émissions de carbone ;
- usure des infrastructures ;
- incohérences écologiques.
Selon lui, il serait nécessaire de réorienter davantage les productions agricoles françaises vers les besoins locaux et nationaux, plutôt que de multiplier les échanges internationaux quand il serait possible de produire sur place.
Il estime enfin que les coopératives, bénéficiant d’avantages fiscaux et ayant parfois investi massivement dans les infrastructures portuaires, sont souvent davantage orientées vers des logiques de volume et d’export que vers une réduction des transports ou une meilleure valorisation locale des productions.
Idées principales à retenir
L’expérience présentée par Noël Deneuville repose sur quelques principes forts :
- allonger les rotations avec des cultures diversifiées ;
- ne pas dépendre d’un seul acheteur ;
- investir progressivement dans le stockage, le triage et le séchage ;
- suivre les prix et savoir attendre ;
- valoriser la qualité des lots et les pratiques de la ferme ;
- chercher soi-même les débouchés ;
- fixer un prix de vente assurant une marge ;
- utiliser les refus ou petits lots pour les couverts ;
- considérer que la commercialisation fait pleinement partie du métier d’agriculteur.
Dans cette approche, la commercialisation n’est pas un sujet séparé de l’agronomie : elle fait partie de la cohérence globale du système de culture.
